Praktijkcase Vos Capelle

Vos Capelle | Sales training | Verkooptraining‘Onze verkopers denken nu veel meer mee over het rendement van hun acties’

Nieuw verkoopelan bij Vos Capelle: groothandel voor kas, akker, tuin en park

“Onze verkopers reizen dagelijks tuinders, boeren, parkbeheerders en golfbaan
beheerders af. Zo’n tien man doen de verkoop buiten. Een trouwe groep die hier al jaren werkt, die hun klanten van haver tot gort kent. Maar als management hebben we er weinig zicht op wat er in de buitendienst gebeurd. En de wereld verandert: ook onze branche wordt geconfronteerd met nieuwe manieren van inkopen. Tijd om actie te nemen. Een collegabedrijf raadde ons aan om Het IMK in te schakelen. Daar hebben we geen spijt van gehad.” Aan het woord is Ronnie Vos, één van de directeuren van Vos Capelle, een Brabantse familiegroothandel.

>> In 7 stappen van vraagstuk naar resultaat, hoe doen wij dat?

Het roer moet om

Vanuit allerlei branches en sectoren krijgt Het IMK trainingsaanvragen. Vos Capelle is een van de wat traditioneel georganiseerde familiebedrijven, dat op zoek is naar een meer eigentijdse bedrijfsvoering en managementstijl. Het roer moet om, ondanks de gestaag groeiende omzet. Want inmiddels is dit leuke bedrijf 45 man sterk. Elk van de tien verkopers bouwde in de jaren zo zijn eigen expertise op. En mat zich een eigen werkstijl aan: de één liep met een bloknoot in de hand, de ander werkte met een Excel-programma, een derde koos voor weer een ander programma. Eigenlijk waren deze verkopers té klantgericht geworden. Hun handelen professionaliseren, meer afstemmen op het bedrijfsbelang en de veranderende tijd, werd de opgave.

Acties beïnvloeden het rendement van het bedrijf

Opleidingsadviseur Vincent Zijlstra en trainer Duco Scholtanus van Het IMK: “We zijn begonnen de groep te laten inzien dat zíj de motor zijn voor het rendement van het bedrijf. Voor een ventieldopje in de auto stappen om een klant aan de andere kant van het land te ‘pleasen’, is niet verstandig. Regel dat per bode, post of expeditie. Krijg oog voor het rendement van je verkoopacties. De concurrentie en de grote agrarische partijen rond Vos Capelle veranderen gestaag. Er zijn steeds meer klanten die zelf niet meer inkopen. Dat laten ze over aan professionele inkoopbureaus. Met scherpe tenders die niet gebaseerd zijn op warme relaties of zo, maar op keiharde cijfers en afspraken. Wie in die verandering stil blijft staan, gaat op den duur volle kracht achteruit.”

Over de muur van het bedrijf kijken

“In de training is de verkopers de ogen geopend voor de veranderingen om hen heen. Thema’s zoals verkooptechnieken, effectief netwerken, van bestaande klanten ambassadeurs maken, gestructureerde klantgesprekken en een slimme vastlegging en rapportage, hebben we uitgebreid de revu laten passeren. Enkele van de oudere verkopers reageerden eerst nogal terughoudend. Als trainer moet ik dan flink in de pot roeren. Een uitdaging op zich, maar leuk om te doen. ‘Zonder wrijving geen glans’, denk ik dan. Na de cursus klonken de geluiden ook anders: “We dachten dat we wisten hoe het moest, maar we ontdekten dat de wereld om ons heen verandert. Er speelt meer dan wij zien, we moeten daarop inspringen. Bij de klanten gaat het roer om; wij moeten actief meebewegen en het professioneler aan gaan pakken.”

Binnen- en buitendienst: scoren met een één-tweetje

Ronnie Vos: “Onze zorg als management is dat de verkopers na een tijdje terugvallen in hun oude gedrag. Natuurlijk helpt de terugkomdag dit te voorkomen, maar toch. Dit najaar willen we een CRM-systeem introduceren waarmee de hele buitendienst moet gaan werken. Dan kunnen de mensen hier op de zaak de input van de verkopers meteen oppakken voor verdere verwerking. En zien hoe de vlag er bij een klant bijhangt. We kunnen werk makkelijker van elkaar overnemen, sneller analyses maken, reageren op ontwikkelingen. Dat wordt de volgende uitdaging voor de buitendienst. Wat nu in ieder geval heel goed heeft uitgepakt, is de manier waarop Het IMK onze mensen aanspreekt. Geen gepraat over hun hoofden heen. Ze weten de juiste toon te treffen. En omdat ze meer coaching en cursussen bij ons doen, kennen ze ons bedrijf. Zo kunnen we gezamenlijk strategieën op maat uitzetten. Er zijn altijd medewerkers of situaties die een eigen aanpak behoeven. Dat werkt uitstekend en daar gaan we systematisch mee verder.”

Lees nog meer inspirerende klantverhalen