Per 1 januari is IPV Training & Advies samengegaan met IMK Opleidingen. Daarom word je nu doorgestuurd naar de website van IMK Opleidingen. Hier vind je hetzelfde aanbod als je gewend bent van IPV Training & Advies. Hier lees je meer informatie
Akkoord
Per 1 april is Nederlandse Sales Academie samengegaan met IMK Opleidingen. Door deze samenwerking kunnen we jou en je organisatie nog beter ondersteunen in commerciële groei en talentontwikkeling. Je vindt alle informatie en opleidingen nu op de website van IMK Opleidingen. Lees hier meer
Akkoord
Vos Capelle is een familiebedrijf uit Sprang-Capelle dat al meer dan 80 jaar een betrouwbare toeleverancier is in de tuinbouw en het openbaar groen. Het bedrijf biedt maatwerkadvies en hoogwaardige producten voor een gezonde groei van fruit, groenten, bomen, planten en gras. Met een breed assortiment van meer dan 50.000 artikelen en een team van gespecialiseerde adviseurs ondersteunt Vos Capelle zowel professionele als particuliere klanten.
“Onze verkopers reizen dagelijks tuinders, boeren, parkbeheerders en golfbaan beheerders af. Zo’n tien man doen de verkoop buiten. Een trouwe groep die hier al jaren werkt, die hun klanten van haver tot gort kent. Maar als management hebben we er weinig zicht op wat er in de buitendienst gebeurd. En de wereld verandert: ook onze branche wordt geconfronteerd met nieuwe manieren van inkopen. Tijd om actie te nemen. Een collegabedrijf raadde ons aan om IMK Opleidingen in te schakelen. Daar hebben we geen spijt van gehad.” Aan het woord is Ronnie Vos, één van de directeuren van Vos Capelle, een Brabantse familiegroothandel.
Vanuit allerlei branches en sectoren krijgt IMK Opleidingen trainingsaanvragen. Vos Capelle is een van de wat traditioneel georganiseerde familiebedrijven, dat op zoek is naar een meer eigentijdse bedrijfsvoering en managementstijl. Het roer moet om, ondanks de gestaag groeiende omzet. Want inmiddels is dit leuke bedrijf 45 man sterk. Elk van de tien verkopers bouwde in de jaren zo zijn eigen expertise op. En mat zich een eigen werkstijl aan: de één liep met een bloknoot in de hand, de ander werkte met een Excel-programma, een derde koos voor weer een ander programma. Eigenlijk waren deze verkopers té klantgericht geworden. Hun handelen professionaliseren, meer afstemmen op het bedrijfsbelang en de veranderende tijd, werd de opgave.
Opleidingsadviseur Vincent Zijlstra en trainer Duco Scholtanus: “We zijn begonnen de groep te laten inzien dat zíj de motor zijn voor het rendement van het bedrijf. Voor een ventieldopje in de auto stappen om een klant aan de andere kant van het land te ‘pleasen’, is niet verstandig. Regel dat per bode, post of expeditie. Krijg oog voor het rendement van je verkoopacties. De concurrentie en de grote agrarische partijen rond Vos Capelle veranderen gestaag. Er zijn steeds meer klanten die zelf niet meer inkopen. Dat laten ze over aan professionele inkoopbureaus. Met scherpe tenders die niet gebaseerd zijn op warme relaties, maar op keiharde cijfers en afspraken. Wie in die verandering stil blijft staan, gaat op den duur volle kracht achteruit.”
“In de training is de verkopers de ogen geopend voor de veranderingen om hen heen. Thema’s zoals verkooptechnieken, effectief netwerken, van bestaande klanten ambassadeurs maken, gestructureerde klantgesprekken en een slimme vastlegging en rapportage, hebben we uitgebreid de revu laten passeren. Enkele van de oudere verkopers reageerden eerst nogal terughoudend. Als trainer moet ik dan flink in de pot roeren. Een uitdaging op zich, maar leuk om te doen. ‘Zonder wrijving geen glans’, denk ik dan. Na de cursus klonken de geluiden ook anders: “We dachten dat we wisten hoe het moest, maar we ontdekten dat de wereld om ons heen verandert. Er speelt meer dan wij zien, we moeten daarop inspringen. Bij de klanten gaat het roer om; wij moeten actief meebewegen en het professioneler aan gaan pakken.”
Ronnie Vos: “Onze zorg als management is dat de verkopers na een tijdje terugvallen in hun oude gedrag. Natuurlijk helpt de terugkomdag dit te voorkomen, maar toch. Dit najaar willen we een CRM-systeem introduceren waarmee de hele buitendienst moet gaan werken. Dan kunnen de mensen hier op de zaak de input van de verkopers meteen oppakken voor verdere verwerking. En zien hoe de vlag er bij een klant bijhangt. We kunnen werk makkelijker van elkaar overnemen, sneller analyses maken, reageren op ontwikkelingen. Dat wordt de volgende uitdaging voor de buitendienst. Wat nu in ieder geval heel goed heeft uitgepakt, is de manier waarop IMK Opleidingen onze mensen aanspreekt. Geen gepraat over hun hoofden heen. Ze weten de juiste toon te treffen. En omdat ze meer coaching en cursussen bij ons doen, kennen ze ons bedrijf. Zo kunnen we gezamenlijk strategieën op maat uitzetten. Er zijn altijd medewerkers of situaties die een eigen aanpak behoeven. Dat werkt uitstekend en daar gaan we systematisch mee verder.”
We dachten dat we wisten hoe het moest, maar we ontdekten dat de wereld om ons heen verandert.
Gemiddelde van 4869 beoordelingen
Vraag nu gratis en vrijblijvend onze nieuwsbrief aan! Laat je inspireren door interessante artikelen, whitepapers en de nieuwste informatie over onze trainingen en opleidingen
