19 april 2021

Klanten werven is cruciaal voor het bestaansrecht van een bedrijf, want: geen klanten, geen bedrijf. Misschien herken je dit wel: de verkoopafdeling heeft het druk. Druk met het aannemen van orders, het oplossen van problemen en het beantwoorden van vragen. Aan het werven van nieuwe klanten komen ze eigenlijk niet toe. En de accountmanagers zijn vooral bezig met relatiebeheer. Af en toe besteden ze een uurtje aan koud bellen, maar dat levert weinig op. Het lijkt ook wel alsof de salesmensen steeds meer afwachten wat er binnenkomt en minder kansen zien.

Hoe zorg je ervoor dat de salesafdeling weer in de actiestand komt? In dit artikel lees je meer over leadmanagement: dé manier om meer regie te krijgen op sales.

Klanten werven: van reactief naar proactief

Proactief of reactief gedrag - plaats in de bus - IMK Opleidingen

Een proactieve houding is de meest effectieve houding, zeker voor salesmensen. In het artikel “Wie zit waar in de bus?” staat precies uitgelegd wat het verschil is tussen reactief en proactief gedrag en wat proactief gedrag oplevert.

Voor salesmensen is leadmanagement en directe acquisitie een mooie kans om op een andere manier te kijken naar het werven van nieuwe klanten en in de actiestand te komen. En het leuke is dat iedereen binnen het bedrijf kan bijdragen aan sales.

Klanten werven met leadmanagement

Een lead is eigenlijk niets meer dan een aanwijzing. Een aanwijzing dat iemand geïnteresseerd is in jullie bedrijf. Dat kan een gratis download zijn zoals een e-book of whitepaper, maar ook een contactverzoek of een vraag die gesteld wordt.

De kunst is nu om die lead op te volgen en uit te zoeken of het een potentiële klant is (een prospect).

Leadmanagement kanalen

Leads kunnen via verschillende kanalen worden aangeleverd, zoals via:

  • De afdeling marketing en communicatie
  • De afdeling verkoop binnendienst
  • Een andere afdeling binnen de organisatie, zoals servicemedewerkers
  • Beurzen
  • De accountmanager zelf
  • Een online leadgeneratiebureau, op basis van gebelde uren of op basis van no cure, no pay

Een lead is geld waard, maar een kwalitatieve lead is góud waard. Een aanvraag via een website, een tip van een vriend of kennis en een visitekaartje achtergelaten op een beurs zijn allemaal leads. De leads zijn dan nog niet gecheckt, dus zijn het nog ongekwalificeerde leads: wil iemand wel echt iets kopen? Soms zijn het concurrenten, studenten die voor een project informatie willen, of is de klant al overgegaan tot koop. Het is dus belangrijk om te checken welke lead leidt tot een prospect en uiteindelijk een waardevolle klant.

Als een lead niet adequaat wordt opgevolgd, verspil je een waardevolle kans.

Leadmanagement door accountmanagers

Accountmanagers kunnen zelf ook proactief leads genereren door een  deel van hun werkweek te besteden aan:

  • Bellen
  • Mailen
  • Canvassing (bij bedrijven zonder afspraak binnenlopen)
  • Aanwezig zijn op beurzen
  • Via vrienden, familie en bekenden
  • Netwerkborrels bezoeken
  • Lid worden van een business club
  • Zelf evenementen/seminars organiseren
  • Een bonussysteem instellen voor het doorverwijzen door eigen klanten
  • Online contentmarketing
  • Productdemonstraties

Klanten werven wordt hiermee veelzijdig, afwisselend en laagdrempelig.

Klanten werven met directe acquisitie

Reactieve en Proactieve Sales - IMK OpleidingenKlanten werven door potentiële klanten direct te benaderen, wordt ook wel koude acquisitie genoemd. Het voordeel van deze methode is dat er direct contact is met de klant. Tegelijk is dat ook het nadeel: een klant wordt min of meer overvallen en de scoringskans is daarmee vrij laag. Bovendien vergt het voor verkopers een groot doorzettings- en incasseringsvermogen want de kans op afwijzing is groot.

Toch kan directe acquisitie succesvol zijn, mits er een goede voorbereiding is gedaan. De verkoper moet vanuit het niets een relatie opbouwen en zal zich dus goed moeten inleven in de klantsituatie. Weten wie zijn concurrenten zijn, wat de doelmarkt is van de klanten, welke producten, diensten en service goed aansluiten bij de behoeften van de klant.

Er zijn diverse bronnen om potentiële klanten te vinden, zoals internet en de Kamer van Koophandel. Ook kun je bedrijven inschakelen die aan leadgeneratie doen en adressen aanleveren van potentiële klanten. Verder bieden beurzen of netwerkbijeenkomsten mogelijkheden om contacten te leggen.

Een moderne accountmanager maakt natuurlijk gebruik van instrumenten van deze tijd. Hij is goed zichtbaar op social media zoals LinkedIn en Facebook en neemt deel aan relevante discussiegroepen.

Hoe dan ook is het allerbelangrijkste dat leads opgevolgd worden. Een verkoper of accountmanager die verzoeken om informatie of contact te lang laat liggen, wekt de indruk niet geïnteresseerd te zijn. De lead blijft dan een lead en wordt geen prospect.

Geen lead meer verloren laten gaan? Vraag dan hieronder onze sales post-its aan. Een handig hulpmiddel waarmee élke medewerker leert leads herkennen en iedereen in de organisatie een steentje bijdraagt aan de klantenwerving.


Voor salesmensen die nog veel meer willen leren over proactief verkopen, hebben wij de opleiding Accountmanagement A. Met deze opleiding ontwikkelt de deelnemer zich tot commercieel adviseur en bouwt relaties met klanten op vanuit een businesspartnerschap. Ook onderwerpen als marketing, planning en nieuwe media komen uitgebreid aan bod.