Van reactief naar proactief klanten werven

19 april 2021

Klanten werven gaat niet vanzelf en is wel essentieel voor elk bedrijf. Toch heeft het lang niet op elke verkoopafdeling de prioriteit. Salesmedewerkers hebben het druk met vragen beantwoorden en het oplossen van problemen bij bestaande klanten en accountmanagers hebben hun handen vol aan hun bestaande klantenkring. Koud bellen levert zo weinig op, daar kunnen ze zich moeilijk voor motiveren. Herken je dit?

Hoogste tijd om de salesafdeling weer in de actiestand te zetten. In dit artikel lees je meer over leadmanagement: dé manier om meer regie te krijgen op sales.

Zelf in actie in plaats van wachten op de klant

Je bereikt de meeste resultaten met een proactieve houding, zeker bij sales. Dat lichten we toe in het artikel “Wie zit waar in de bus?”, waarin precies staat uitgelegd wat het verschil is tussen reactief en proactief gedrag en wat proactief gedrag oplevert.

Maar hoe kom je met de organisatie in die actiestand? Dat gaat langs twee lijnen. Ten eerste leren salesmensen proactief klanten werven via leadmanagement en directe acquisitie. Daarnaast kan iedereen binnen het bedrijf kansen zien en leren benutten. Zo wordt jouw gehele organisatie commercieel alert.

Actief klanten werven dankzij leadmanagement

Een lead wil zeggen dat de klant een behoefte heeft en op zoek is naar een oplossing. Het is bovendien een aanwijzing dat iemand geïnteresseerd is in wat jullie te bieden hebben. Zo’n lead kan zich op verschillende manieren aandienen. Bijvoorbeeld via een gratis download zoals een e-book of whitepaper, of via een contactverzoek of een vraag die gesteld wordt.

Elke lead is het waard om op te volgen en uit te zoeken of het een potentiële klant is (een prospect).

Kanalen voor leads

Verschillende kanalen kunnen leads genereren, zoals:

• De afdeling verkoop binnendienst
• De afdeling marketing en communicatie
• Beurzen
• De accountmanager zelf
• Een andere afdeling binnen de organisatie, zoals servicemedewerkers
• Een online leadgeneratiebureau, op basis van gebelde uren of op basis van no cure, no pay

Een lead is waardevol, maar een kwalitatieve lead is góud waard. Een tip van een vriend of kennis, een aanvraag via de website en een visitekaartje achtergelaten op een beurs zijn allemaal leads. Maar zijn het ook kwalitatieve leads. Dat kun je checken: wil iemand wel echt iets kopen? Soms zijn het geen echte leads, maar concurrenten, studenten die voor een project informatie willen, of is de klant al overgegaan tot koop bij een ander. Het is dus belangrijk om te checken welke lead leidt tot een prospect en uiteindelijk een waardevolle klant.

Elke lead die niet adequaat wordt opgevolgd, is een verspilde kans.

Accountmanagers aan de slag met leadmanagement

Accountmanagers kunnen een deel van hun tijd besteden aan proactief leads genereren, door de volgende activiteiten:

• Via vrienden, familie en bekenden
• Bellen
• Mailen
• Aanwezig zijn op beurzen
• Canvassing (bij bedrijven zonder afspraak binnenlopen)
• Netwerkborrels bezoeken
• Online contentmarketing
• Lid worden van een business club
• Zelf evenementen/seminars organiseren
• Een bonussysteem instellen voor het doorverwijzen door eigen klanten
• Productdemonstraties

Niet alleen benutten ze zo alle mogelijkheden om klanten te werven, door de afwisseling wordt het laagdrempelig en keert het plezier weer terug.

Koude acquisitie toch succesvol maken

Koude acquisitie is niet bij iedereen even populair, zowel aan de klantkant als die van de salesmedewerker. Klanten voelen zich overvallen en medewerkers krijgen de ene afwijzing na de andere voor hun kiezen. Toch kan het succesvol zijn.

Goede voorbereiding is hier de sleutel tot succes. Wanneer de verkoper zich goed inleeft in de situatie van de (potentiële) klant, weet hij wie de concurrenten zijn, wat de doelmarkt is , welke producten, diensten en service goed aansluiten bij de behoeften van de klant. Zodra de klant merkt dat er wordt meegedacht en niet zomaar een rijtje wordt afgebeld, groeit de kans op echt contact en plant je daarmee het eerste zaadje voor een bloeiende klantrelatie.

Potentiële klanten zijn op verschillende manieren te vinden, zoals internet en de Kamer van Koophandel. Ook kun je bedrijven inschakelen die aan leadgeneratie doen en adressen aanleveren van potentiële klanten. Verder bieden beurzen of netwerkbijeenkomsten mogelijkheden om contacten te leggen.

Een moderne accountmanager maakt natuurlijk gebruik van instrumenten van deze tijd. Hij is goed zichtbaar op social media zoals LinkedIn en Facebook en neemt deel aan relevante discussiegroepen.

Hoe dan ook is het allerbelangrijkste dat leads opgevolgd worden. Wie verzoeken om informatie of contact te lang laat liggen, wekt de indruk niet geïnteresseerd te zijn. De lead blijft dan een lead en wordt geen prospect.

Wil je ook een proactieve en commercieel alerte organisatie, waar geen lead meer onbeantwoord blijft? Vraag dan hieronder onze sales post-its aan. Een handig hulpmiddel waarmee élke medewerker leert leads herkennen en iedereen in de organisatie een steentje bijdraagt aan de klantenwerving.

Voor salesmensen die nog veel meer willen leren over proactief verkopen, hebben wij de opleiding Accountmanagement A. Met deze opleiding ontwikkelt de deelnemer zich tot commercieel adviseur en bouwt relaties met klanten op vanuit een businesspartnerschap. Ook onderwerpen als marketing, planning en nieuwe media komen uitgebreid aan bod.