Klantverhaal Morgan Advanced Materials

Morgan AM&T logo“Dingen komen op tijd af, een prachtig resultaat”

Directeur Jack Heuwekemeijer van Morgan AM&T schakelde IMK Opleidingen in voor een training Salesoptimalisatie. “Onze doelstellingen werden niet of pas veel later gehaald. Ik kreeg steeds allerlei excuses te horen waarom het niet lukte. Vooral tijd was een probleem. Er was geen sprake van onwil, ik zag mijn mensen hier zelf mee worstelen.”

>> In 7 stappen van vraagstuk naar resultaat, hoe doen wij dat?

Jack: “De worsteling zat er vooral in dat onze mensen hun tijd niet efficiënt indeelden. Zo was een collega veel tijd kwijt aan het beantwoorden van zijn e-mails. Hij reageerde meestal direct als er een e-mail binnenkwam, want hij wilde de klant niet laten wachten. Andere zaken kwamen hierdoor niet af.”

Maak het concreet

Trainer Patrick Douglas is voorafgaand aan de training bij Morgan AM&T geweest om een beeld te krijgen van waar het probleem zat. Patrick: “Ik merkte dat er wel doelstellingen waren, maar dat daar geen concrete acties aan vast zaten. Men dacht precies te weten wat er van hen werd verwacht. Maar in de praktijk was het niet duidelijk wat er moest gebeuren om de targets te behalen.

Tijdens de training hebben we met elkaar in kaart gebracht en concreet gemaakt: wat gaan we doen en welk doel dient dit? Dat bracht meteen aan het licht waar ze tijd verloren en andere dingen dus niet gedaan kregen. “Maak het concreet, meetbaar en hang er een tijdspanne aan.” Daar ben ik op blijven hameren. Af en toe werden ze gek van me.”

Ogen geopend

Jack zag duidelijk dat er dingen verbeterden. “Een collega had altijd een bureau alsof er een bom was ontploft. Wij hebben hem natuurlijk vaak gezegd: ruim het op, dan overzie je alles veel beter. Maar er veranderde niets. De trainer heeft hier aandacht aan besteed en hem ook handvatten gegeven. Daar zie ik ook de meerwaarde van een externe trainer. Patrick heeft hem de ogen geopend en nu doet hij er wel iets mee.”

“We zijn ons bewuster van waar we mee bezig zijn.”

Patrick is een aantal maanden na de training opnieuw langs geweest voor een terugkomdag. “Sommige dingen waren goed opgepakt, andere dingen niet. We hebben vooral bekeken hoe dat komt en wat er nog nodig was. We hebben nieuwe acties bedacht en ook wat dingen herhaald. Op die manier zorgden we ervoor dat het nieuwe gedrag gecontinueerd werd.“

Effectiever team

Jack is erg te spreken over wat er door de training is bereikt. “IMK Opleidingen heeft ons geholpen meer structuur aan te brengen in het werk. We zijn ons bewuster van waar we mee bezig zijn. En als iets niet duidelijk is, vraagt men nu veel beter door. We verliezen geen tijd meer in aannames.
Een voor mij onverwachte maar positieve bijkomstigheid is dat de samenwerking binnen het team sterk is verbeterd. Door de training kennen de collega’s elkaar beter, hebben meer begrip voor elkaar en springen zelfs voor elkaar in, zonder dat een meerdere hierom moet vragen. Die bereidheid is ontzettend waardevol.

Realistische doelen

We hebben met de training bereikt dat onze targets realistischer zijn. We inventariseren iedere week de personele bezetting en passen de doelstellingen daarop aan. Ook kijken we terug op de voorbije week. Hebben we de targets gehaald? En zo niet, hoe komt dat? Hoe kunnen we ervan leren? We hebben meer inzicht in de werkzaamheden, mensen hebben een stok achter de deur en de dingen komen veel meer af dan voorheen. Een prachtig resultaat.”

>> Lees meer over onze trainingen op het gebied van Sales

Lees nog meer inspirerende klantverhalen