Klantverhaal Meilof Riks

‘Van goed naar beter’– een proactiever verkoopteamMeilof Riks klantverhaal | Klantgerichtheid & Sales

Meilof Riks bv, met ongeveer 150 medewerkers in dienst, levert kwalitatief hoogwaardige aluminium bouwproducten. Het was in de zomer van 2014 tijd om het verkoopteam een nieuwe boost te geven door middel van een training. Tien medewerkers volgden een commerciële training voor de binnen- en buitendienst. Directeur regio zuid Erwin Kiewiet: “Ons motto van de training was ‘van goed naar beter’.”

>> In 7 stappen van vraagstuk naar resultaat, hoe doen wij dat?

Vooral een kwestie van doen

De bouwbranche verkeert al jaren in zwaar weer. Ook bij Meilof Riks bv merken ze dat de gesprekken met potentiële klanten lastiger zijn geworden. Erwin Kiewiet: “Waar vroeger binnen één gesprek de opdracht binnen was, moet je nu vaak drie gesprekken voeren en stuit je op veel weerstand. Veel klanten gaan voor de beste prijs. Daar moet je als verkoper mee om kunnen gaan. Aangezien wij ook kwaliteit willen leveren, kan de prijs bij ons niet altijd het enige argument zijn. We zijn met IMK Opleidingen in zee gegaan omdat ik wist dat dit een praktische opleider is. Sommige trainingen kunnen zo theoretisch zijn, terwijl je het vooral gewoon moet doen. Trainer Bert Pol snapt dat.”

Valkuilen zichtbaar

Accountmanager Hans Hoekzema was een van de deelnemers. Hij werkt pas sinds kort bij Meilof Riks bv en vond de training zeer leerzaam. “Koude acquisitie is altijd lastig, je hebt al gauw een afwijzing te pakken. Van Bert hebben we een hoop tips gekregen. Ik heb al een aantal keer ervaren dat dit goed uitpakt. Ineens heb je dan een leuk gesprek en haal je zelfs een opdracht binnen. Ik plukte er meteen de vruchten van.”

Dat ze de training Maatwerk kregen had zo z’n voordelen, vond Hans. “We waren met collega’s onder elkaar. Daardoor voelde ik me denk ik minder geremd, dan wanneer je met vreemden in een training zit. Zij horen al regelmatig hoe je gesprekken met klanten voert. Bovendien worden van iedereen de valkuilen zichtbaar. Dan valt ineens op dat we allemaal tegen dezelfde dingen aanlopen. Nu kunnen we er met elkaar aan werken.”

Hij vervolgt: “Sinds de training stemmen we intern beter met elkaar af. Hierdoor kunnen we naar buiten toe ook duidelijker zijn. Het is natuurlijk niet wenselijk om de klant steeds in de wacht te moeten zetten, omdat je navraag moet doen bij een collega over iets wat je zelf niet weet.”

Leren door te trainen

Ook Erwin merkt dat de training effect heeft gehad. “Ik zie nu veel vaker dat de binnendienst afspraken maakt voor de buitendienst. Ook informeren ze elkaar beter en gebruiken ze elkaars input voor offertes. Niet alleen hebben ze hier zelf gemak van, de klanten worden ook beter geholpen. Het is niet meer iedere afdeling op zijn eigen eiland.”

Erwin prijst de inzet van het verkoopteam. “Een training kan best confronterend zijn. Telefoongesprekken worden geoefend, opgenomen en teruggeluisterd in de groep. Je wordt je bewust van wat je tegen een klant zegt. Hier leer je ontzettend veel van. Je leert een gesprek sturen en merkt dat luisteren het allerbelangrijkste is. We hebben steeds benadrukt dat onze jongens het al goed doen. Maar het kan altijd beter. Een opmerking van Bert is mij steeds bijgebleven: “Voetballer Messi moet toch ook trainen?”.

Een volgende training zit al in de pijplijn. Erwin: “We laten de projectleiders en de werkvoorbereiders binnenkort een communicatietraining volgen. Communicatie is namelijk het grootste onderdeel van hun werk. Ze moeten afstemmen met bewoners, opdrachtgevers, architecten en met elkaar. En met de praktijkgerichte aanpak van IMK Opleidingen verwachten we dat dit meteen verbeteringen oplevert.”

“Betrokken medewerkers en een directeur met passie voor het bedrijf”

Trainer aan het woord: Bert Pol, trainer en directeur Training en Development bij IMK Opleidingen

“Meilof Riks bv is een typische IMK-klant. Het is een familiebedrijf, eigenhandig opgebouwd. De directeur heeft passie voor het bedrijf, dat zie je aan alles. En hij is zorgzaam naar zijn mensen, alsof het personeel ook familie is.

De focus in deze training lag op het meer proactief aanwezig zijn in de markt. Zelf initiatief nemen, klanten benaderen, afspraken plannen en om de opdracht vragen. En ook het verschil weten tussen klantgericht en klantgezwicht. Ik ben een directe trainer in mijn feedback. Wel respectvol, maar ik hou me niet altijd aan de feedback regels. Daardoor maakt het meestal wel indruk.

Ik vond het vooral goed om te zien hoe betrokken deze mensen zijn bij de organisatie en hoe ze open stonden om dingen te leren. Ze willen er echt voor gaan. Na afloop heb ik uitgebreid met de directeur gesproken: hoe gaan we dit vasthouden in de praktijk? Ik heb ze aangeraden om hun resultaten te gaan meten aan de hand van een zogeheten salesfunnel. Dat geeft niet alleen inzicht in de effectiviteit, maar laat ook zien waar er nog winst te behalen valt.”

Lees nog meer inspirerende klantverhalen