| Training Effectief accountmanagement™ |
 |
Commerciële vaardigheden, gericht op resultaat
Alleen als incompanytraining beschikbaar. Meer info
|
|
|
Inleiding 
Hoeveel kansen zet u om in klantrelaties? Heeft u inzicht in ieder type klant? Bent u altijd in staat anderen positief te beïnvloeden? Als ervaren verkoper heeft u vanzelfsprekend grip op de meeste aspecten van het verkoopproces. U zoekt dus geen gewone verkoopcursus, maar een training met diepgang die uw commerciële vaardigheden flink aanscherpt. U wilt een spiegel van uw eigen gedrag en zicht op uw stijl van communiceren met als doel meer resultaat uit uw verkoopgesprekken te halen. Ervaringen uitwisselen met andere gedreven verkopers en gezamenlijk doordringen tot de kern van de verkoop. |
Programma
Dag 1:
Het commerciële traject in vogelvlucht
- Waar vind je een klant?
- De telefonische afspraak
- Het verkoopgesprek
- Productpresentatie
- Afsluiten en nazorg
Stoppen met verkopen
- Introductie van het boek
- Opzetten werkplan
Dag 2 en 3:
Major selling
- Product- en marktkennis
- Productpresentatie
- Producteigenschappen en ,-voordelen
- Wat is het voordeel voor de specifieke klant?
USP
- Hoe vertaal je die naar de behoefte van de klant?
DMU
- De eigen organisatie
- De organisatie van de klant
Accountplan en accountstrategie
- Plannen op korte en lange termijn
- Greep krijgen op het inkoopproces
- Waar kunnen we aansluiting vinden?
- Welke toegevoegde waarde kunnen we leveren?
Relatieopbouw en –beheer
- Formele en informele contacten
Eigen casuïstiek, inzicht in communicatieve interactie
- Gedragsstijlen en eigen voorkeursgedrag
- Gedrag waarnemen en interpreteren
- Eigen gedrag beheersen en kunnen aanpassen
Balans in zakelijke en emotionele ruilverhoudingen
- Onderhandelen
- Nee kunnen zeggen
- Zaken en personen kunnen scheiden
Omgaan met verschillende typen klanten
- Kwadrantentypologie
- Argumentatie aanpassen aan het type klant
Tactisch omgaan met emoties en klachten
- Emotiereductie
- Klachtenmanagement = verwachtingsmanagement
Herkennen van eigen sterke punten en verbeterpunten
|
Voor wie
Deze vervolgtraining op de basiscursus Acquisitie en opdrachtverwerving is speciaal ontwikkeld voor ervaren verkopers in business to business die een nieuwe uitdaging zoeken in hun vak. Communicatieve vaardigheden zijn aanwezig en u heeft succes in de verkoop. U bent op zoek naar verdieping, naar optimale respons uit uw verkoopinspanning. |
Trainers
Deze training staat onder leiding van een praktijkgerichte verkooptrainer die zelf zijn of haar sporen in de verkoop in ruime mate heeft verdiend. De trainer is zelf regelmatig betrokken bij verkoopprocessen.
|
Wat leer ik
U vergroot uw inzicht in communicatieve interactie¬modellen en kijkt kritisch naar uw eigen voorkeursgedrag en de invloed daarvan op anderen. U realiseert zich dat de relatie met uw klant verder gaat dan het leveren van een product of dienst tegen een bepaalde prijs. U leert zich te verdiepen in het inkoopproces van uw klant. Vanuit een grondige kennis van uw eigen organisatie kunt u uw toegevoegde waarde inzetten om dat proces te beïnvloeden.
U kunt werken met de principes van de gerichte beïnvloeding. Uw wijze van communiceren en het verwerven van opdrachten komt op een hoger plan te staan.
|
Werkwijze
U werkt in een kleine groep van gemiddeld 8 tot 10 deelnemers, het maximum bedraagt 14. De training kenmerkt zich door veel interactie, zoals ervaringsuitwisseling, discussies en oefeningen. Aan de hand van het boek "Stoppen met Verkopen" van Joost Sliphorst brengt u door uzelf ingebrachte klanten volledig in kaart. Tijdens de training wordt stapsgewijs en confronterend gewerkt aan het vergroten van uw zelfinzicht en vaardigheden. Er zit een interval van twee weken tussen de eerste trainingsdag en de vervolgdagen waarin deskresearch plaats vindt.
Bij IMK Opleidingen begint het leren al direct na inschrijving. Wij bieden u een breed leerconcept, waarvan de training de kern vormt. Vooraf ontvangt u digitaal een preview van het lesmateriaal inclusief voorbereidingsopdracht. De training zelf is bijzonder interactief, met de nadruk op het toepassen van de theorie. Zelfanalyses, oefeningen, discussies en ervaringsuitwisseling maken het leerproces persoonlijk en zeer praktijkgericht. Tussentijds onderhoudt u contact met uw leerpartner en/of medecursisten en werkt u aan een specifieke opdracht. Na afloop is het toepassen in de werksituatie van groot belang. U kunt blijven sparren met uw leerpartner en nog zes weken gebruik maken van e-coaching met uw trainer. |
| Inschrijven |
Stel uw vraag | Bel mij | Brochure aanvragen |
|
